자동차 부품 중동 바이어 발굴 · 38만 달러 계약

상황

밀알제이앤피는 현대·기아·GM대우·르노삼성·쌍용 등 한국산 차량의 엔진, 브레이크, 차체, 서스펜션, 전장, 냉난방 부품을 전문으로 취급하는 무역회사다. 자체 브랜드 J&P로 베어링, 오일펌프, 알터네이터, 스타터, 브레이크 패드, 필터 같은 핵심 부품을 공급한다.

제품은 이미 갖춰져 있었다. 문제는 중동 애프터마켓에서 이 제품군을 실제로 구매할 바이어가 누구인가였다. 자동차 부품은 품목 수가 많고 바이어마다 돌리는 라인이 다르다. 게다가 착수 시점의 중동은 정세가 불안정해 현지 상담 자체가 쉽지 않은 여건이었다.

우리가 한 일

결과

바이어가 한국을 직접 방문해 미팅을 진행했고, 38만 달러 규모의 실질 계약이 성사됐다. 중동 정세로 여건이 좋지 않았던 기간에 착수부터 계약까지 3개월이 걸렸다.

이 사례가 말하는 것

자동차 부품은 카탈로그를 통째로 보내는 방식으로는 답이 오지 않는다. 어느 바이어가 어떤 라인을 돌리고 있는지를 먼저 좁힌 뒤에 접촉해야 상담이 계약으로 넘어간다. 정세가 불안정할수록 현지에 사람이 있어야 하는 이유도 여기에 있다. 만날 수 있는 사람을 아는 것과 목록을 가진 것은 다르다.