두바이에서 바이어를 만난다는 것: 첫 미팅에서 벌어지는 일

두바이 첫 미팅에서 가장 자주 나오는 요구가 독점 총판이다. UAE 상업대리인법이 등록 대리인에게 지역 독점과 세관 단계의 병행수입 차단권을 주기 때문이다. 근거는 2023년 6월 15일 시행된 연방법령 제3호(2022)다. (2026.09 기준)

첫 미팅의 분위기는 대개 좋다. 문제는 그다음이다. 그 자리에서 나온 요구가 어떤 법적 효과를 갖는지 모른 채 구두로 합의하면, 되돌리는 데 최소 1년이 걸린다.

01. 「독점을 달라」는 요구에는 법적 배경이 있다

UAE 상업대리를 규율하는 현행 법령은 연방법령 제3호(2022)다. 2022년 12월 13일 발급되어 12월 15일 관보에 게재되고 2023년 6월 15일 시행됐으며, 1981년 연방법 제18호를 대체했다. 국내에 도는 자료 중에는 여전히 구법을 기준으로 쓰인 것이 있으므로 주의가 필요하다.

이 법은 등록된 상업대리인에게 세 가지를 준다.

지역 독점(제7조 1항): 본인(Principal)은 국가 전체를 하나의 지역으로 보아 대리인 1인을 두거나 에미리트별로 대리인을 둘 수 있으며, 해당 지역 내 상품·서비스 유통은 그 대리인의 독점이다.

세관 단계의 차단권(제20조): 등록된 상업대리 상품은 대리인 외의 경로로 교역 목적 반입이 불가하며, 세관은 대리인 또는 경제부의 승인 없이 그러한 수입품을 반출할 수 없다.

직거래에도 붙는 커미션(제8조): 대리인은 자기 지역 내 거래에 대해 본인이 직접 체결한 거래라도 커미션을 받는다.

즉 등록된 상업대리는 계약상의 약속이 아니라 세관 단계에서 집행되는 권리다. 상대가 독점을 요구하는 데에는 근거가 있다.

02. 등록 대리인과 유통업자는 다른 계약이다

상업대리는 등록이 유효 요건이다. 제3조는 상업대리인 등록부에 등록되지 않은 상업대리는 유효하지 않다고 규정한다. 제4조는 본인과의 서면·공증 계약과 경제부 등록을 요구한다.

등록하지 않은 유통업자와의 거래는 일반 계약법리를 따른다. 법정 독점도, 세관 단계의 차단권도, 법정 통지 기간도 붙지 않는다.

자격 요건도 다르다. 제2조는 상업대리인을 UAE 국민 개인, 공공법인, 공공기관 소유 법인, UAE 국민이 100% 소유한 법인, UAE 국민 지분 51% 이상의 공개주식회사로 한정한다. 다만 제2조 2항은 내각이 UAE 지분이 없는 국제기업에도 예외를 허용할 수 있도록 정한다.

03. 끝내는 데 1년이 걸린다

제10조 1항은 조기 해지 시 통지를 종료 예정일로부터 1년 전, 또는 계약기간의 절반이 경과하기 전 중 짧은 쪽에 하도록 정한다. 제10조 3항은 갱신 거절에도 같은 통지 기간을 적용한다.

제11조는 갱신 거절로 종료된 경우 대리인이 손해배상을 청구할 수 있다고 정하며, 해지가 손해를 야기하면 배상 대상이 된다고 규정한다. 특히 대리인이 뚜렷하고 큰 성과를 이루는 데 기여했고 해지로 이익을 박탈당한 경우가 명시되어 있다.

분쟁 절차도 정해져 있다. 제24조 1항은 분쟁을 상업대리위원회에 먼저 회부하도록 하며, 위원회 회부 전에는 법원에 소를 제기할 수 없다. 위원회는 제출일로부터 120일 내에 결정한다. 제26조는 중재 합의를 허용하며, 중재는 당사자가 달리 합의하지 않는 한 UAE 국내에서 진행한다.

04. 가격이 결정한다

미국 상무부 UAE 국가상업가이드는 가격을 UAE 시장의 핵심 요인으로 기술한다. UAE에서 중요한 사업 모델인 트레이더 대상 판매에서는 가격 경쟁력을 대체할 수단이 없다고 적는다.

유통 비용 구조도 미리 알고 들어가야 한다. 같은 자료에 따르면 SKU별 상장수수료, 연간 리베이트, 반품불가 수수료, 연간 판촉 약정, 진열대 유지와 머처다이저 비용 등을 감안할 때 회전율에 따라 제품 원가에 약 25%가 더해지며, 소매 체인은 여기에 다시 20~25%의 이익률을 붙인다. 부가가치세는 2018년부터 5%다.

가격 변경도 자유롭지 않다. 대형 소매점은 타당한 근거 없이는 가격 변동을 받아들이지 않으며, 근거가 있어도 경쟁사가 같은 변경을 반영했는지 확인한 뒤에야 수용하는 경우가 많다고 기술되어 있다.

사후관리도 조건이다. 같은 자료는 고객 서비스와 애프터서비스를 UAE 시장의 결정적 성공 요인으로 적으며, 현재의 사업 환경은 적정 부품 재고와 정기 유지보수 역량을 갖춘 현지 유통업자와 거래하는 외국 기업에 유리하다고 기술한다.

05. 달력이 절반이다

UAE 연방정부는 토요일과 일요일이 공식 주말이다. 2021년 12월 발표되어 2022년 1월 1일부터 시행됐다. 민간 기업 다수는 월~목 8시~18시, 금요일 8시~12시 형태로 운영한다. 라마단 기간에는 인적자원·에미라티제이션부(MOHRE) 안내에 따라 민간부문 근로자의 1일 근로시간이 2시간 단축된다. 근거는 연방법령 제33호(2021)와 그 시행규칙이다.

전시 시즌은 따로 있다. 미 상무부 자료는 9월 말부터 5월까지 UAE에서 많은 전시회와 콘퍼런스가 열린다고 적는다. 공식 홈페이지에서 확인된 주요 일정은 다음과 같다.

Beautyworld Dubai 2026: 2026.10.06~08, 두바이 월드트레이드센터, Messe Frankfurt. 명칭이 Beautyworld Middle East에서 변경됐다.

Big 5 Global 2026: 2026.11.23~26, 두바이 월드트레이드센터, dmg events

GITEX GLOBAL 2026: 2026.12.07~11, 두바이 월드트레이드센터. 예년의 10월 개최와 다르므로 일정 확인이 필요하다.

Gulfood 2027: 2027.03.15~19, 두바이 월드트레이드센터와 두바이 엑시비션센터 2개 베뉴

옥외 작업은 매년 6월 15일부터 9월 15일까지 12시 30분부터 15시 사이에 금지된다(장관령 제44호, 2022).

06. 결제는 느리다

미 상무부 UAE 무역금융 항목은 UAE에서 대금 회수 기간이 미국·유럽보다 느린 경향이 있으며, 수개월 또는 때로는 수년의 지연도 드물지 않다고 기술한다.

결제 수단으로는 신용장(L/C)이 해외 무역에 널리 쓰이며, 일람불·연지급·회전 방식이 일반적이다. 당사자들은 현지법보다 국제상업회의소의 신용장통일규칙(UCP)을 준거로 택하는 경우가 많다. 수표도 큰 금액의 거래에 중요한 결제 수단이고, 전신송금도 널리 쓰인다.

같은 자료는 사기와 스캠이 외국 기업, 특히 중소기업을 자주 표적으로 삼는다고 적으며 거래 전 실사를 권고한다. 정부조달에서도 대금 지연이 상당하며, 신용장·수출금융·선급금 방식의 사용을 권고한다.

정리

두바이 첫 미팅에서 실제로 결정되는 것은 세 가지다. 계약의 종류, 지역 범위, 그리고 유통 마진과 상장 비용을 감안한 가격이다. 이 셋을 준비하고 들어가면 미팅은 협상이 되고, 준비하지 않으면 상대의 조건을 듣는 자리가 된다.