성과·사례 / 파트너십
기술은 이미 검증된 회사였다. 국내 레퍼런스도 있었다. 문제는 중동 국영기업의 조달 채널이었다. Aramco는 검증되지 않은 해외 공급사의 제안을 받지 않는다. 담당 부서가 어디인지, 어떤 절차로 기술을 평가하는지가 외부에 공개되어 있지 않다.
원격으로는 접촉 자체가 성립하지 않는 구조다. 메일은 열리지 않고, 링크드인 메시지는 답이 없다. 국내에서 할 수 있는 일이 남아 있지 않은 지점에서 시작했다.
중동 전역의 국영기업 기술 실증 프로그램을 놓고, 이 기술이 실제로 들어갈 수 있는 곳을 좁혔다. Aramco를 대상으로 정했다.
국내 기준으로 작성된 기술 검증 자료를 현지 평가 기준에 맞춰 다시 짰다. 한국에서 강조하던 항목과 현지가 보는 항목이 달랐다.
두바이 상주 인력이 담당 부서를 찾아 직접 접촉하고 미팅을 세팅했다. 이 단계가 원격으로는 불가능한 부분이다.
실증 범위와 조건을 협상하고 제안서를 제출했다. 협상 기간 내내 현지에서 동행했다.
사우디 국영 에너지사 Aramco에서 제품 PoC를 수주했다. 국영기업 실증 프로그램에 들어간다는 것은 단건 매출 이상의 의미가 있다. 걸프 지역에서 국영 에너지사의 검증 이력은 이후 모든 제안의 전제 조건으로 작동한다.
중동 국영기업 진입에서 기술력은 필요조건일 뿐이다. 부족한 것은 언제나 채널이었다. 이 프로젝트에서 저희가 한 일의 절반은 기술을 설명하는 일이 아니라, 설명할 자리를 만드는 일이었다.